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石家庄人,电子商务专业。钟爱网络,网站运营,网络营销策划人。喜欢研究新式营销。 喜欢足球。

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共赢才是以人为本的营销  

2008-03-17 14:41:29|  分类: 工作.心情 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营销策略的唯一核心动作就是资源运用。那麽到底是谁在运用资源呢?答案是唯一的:是人!但全世界的误区是:只把营销的对象——消费者,或者营销的阻碍者——竞争对手,当作人来对待,从来没有把从事营销实战工作的人,当作一个人来对待!销售最大的陷阱就是从来都叫喊者以人为本,但从来都把自己当作市场上无所不能的神,结果就是根本没有把自己算做一个人!  

  几乎全世界的企业都提出了“以人为本”的想法,但所有这些想法,目前看来都是虚伪的!尊重人才,尊重所有员工就是“以人为本”了,这就是现代管理对“以人为本”的理解;尊重客户,尊重所有消费者,这就是现代销售和所谓的营销对“以人为本”的解释。人其实也是有三个维度的,除了“你”和“我”两个维度以外,还有一个维度叫做“他”!你自己赢是独赢;你和我赢,那叫双赢;你和我还有他都赢,才是真正的共赢!真正的营销要的就是这个共赢,讲求的就是共赢的“以人为本”。检验营销水平的真实标准就是:看你能把这个共赢的圈子做多大!这个世界上成功的投资者,都是营销大师,他们对共赢都有深刻而独到的见解!李嘉诚先生就是这个方面的经典案例。这个世界上的企业家,大多数对共赢的理解都停留在表面,共赢不仅仅是人脉,共赢是一种心态,所以这个世界上大多数的企业都不能真正去营销  

  一直以来,管理者和销售者,对这个“共赢”都是嗤之以鼻的!管理者的信条是:“对事不对人也好,对人不对事也好,我现在管的就是你和你做的事,你不要说他,他杀人你也去杀人吗?”销售者的理念是:“不用管我,总之你要赢,我是为了你好!但是,他是不能赢的!开什麽玩笑?他是竞争对手,他赢了,也许你没问题,我就肯定是输了!”很有道理不是吗?对于管理和销售也许是这样的,但如果你这样去做营销,等待你的只有失败,因为在缺少维度的情况下,越正确的东西,实际危害越大。这道理其实很简单:你为了和隔壁邻居搞好关系,打通了隔在两家之间的墙,结果不是楼上的住户掉下来,就是你们两家沉到楼下去,因为你们住的是楼房,除了旁边,上下都还有人。  

  营销停留在理论层面,你怎麽都没关系,一旦营销要动作,这个动作就必须是三维的。从营销运做的角度,管理必须是三维的,企业和员工的共赢还缺少一个维度,就是顾客价值维度。企业必须与员工和顾客共赢,也就是通常讲的市场导向,这个管理者都能理解,只不过很多企业一谈以人为本,就不拿顾客当自己人了!说的更难听一点,根本就没把顾客当人,所以他们都说:顾客是上帝!  

  销售者无论如何也不能理解的是:怎麽可能跟竞争对手共赢呢?  

  销售的目的是赢,销售赢的方法基本有两种,一种方法是欺骗消费者,这种方法是滋生假冒伪劣的根源,这是独赢的销售;另外一种方法是打败竞争对手,这种方法是价格战和所有同质化的始作俑者,竞争对手跟我一样我就更便宜,跟我不一样我就模仿!这种赢的背后有一个潜台词:一定必须有人因为这个赢而输!  

  营销的目的也是赢,但营销赢的方法只有一种,获取最大的共赢!我们的企业很有意思,一提起竞争对手就咬牙切齿,一谈起行业又满怀激情,但事实我们前面已经讲过:行业就是由所有竞争对手组成的,你消灭了所有竞争对手,那也就不能算做一个行业了!如何与竞争对手“共生”是每个企业都必须面对的事实!中国有句俗话:“一母生九子;九子各不同”!但我们现在的事实是:100个企业构成一个行业,99个企业看起来都差不多!大家不是尽量把别人搞“差”,就是把你自己搞的跟别人“差不多”!你能相信他们这叫营销吗?从共赢的营销心态出发,只有竞赛,没有竞争,根本就不存在什麽对手!在营销中,别人得到的其实根本就不是你失去的,就算别人失去了也跟你的收获无关!  

  管理强调“管住你”;销售时刻“防着他”;营销的关键在于“我该怎麽做”!有一个红衣主教的临终忏悔是这样的:二十岁的时候我想改变全人类;三十岁的时候我想改变我的国家;四十岁的时候我想改变我的团队;五十岁的时候我想改变我的家人;现在我只想改变我自己!改变我自己,这就是共赢的营销心态!创新对于营销的重要,目前已经成为了公认的事实,营销创新到底是什麽呢?就是要首先改变我们自己,而不是去说服别人。

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